في عالم البيزنس عموماً والتسويق خصوصاً تنتشر الكثير من المصطلحات التي يتم التساؤل عنها، ويعتبر تسويق B2B واحد من أهم وأشهر هذه المصطلحات، وفي مقالنا اليوم سوف نتحدث عن معنى تسويق B2B وأشهر الأمثلة عليه من الشركات العالمية، وكيفية إنجاح خطة تسويق ومبيعات b2b، وأيضاً الفرق بين B2B وB2C، فتابع معنا حتى تتعرف على كل تلك المعلومات الهامة.
تسويق B2B
إن مصطلح التسويق B2B أو Business to business (التجارة بين الشركات) هو عملية تسويق المنتجات والخدمات بين شركتين أو مؤسستين، ويتميز التسويق B2B عن التسويق B2C (التجارة بين الشركة والمستهلك) بأنه يستهدف العملاء الذين يعملون في الشركات والمؤسسات بدلاً من الأفراد العاديين.
ما هو المقصود بتسويق B2B؟
يشير التسويق B2B إلى جميع الأنشطة التسويقية التي تتم بين الشركات، سواءً كان ذلك في شراء المنتجات أو تطوير الشراكات التجارية، وتختلف استراتيجيات التسويق B2B عن التسويق B2C، حيث تكون العمليات في الأولى أكثر تعقيداً وتشمل قرارات متعددة وإشراك عدة أطراف.
اقرأ أيضاً: أهم أسباب انخفاض المبيعات و12 طريقة لتجنبها
ما هي الخطوات الخمس النموذجية لعملية مبيعات B2B؟
تتطلب عملية مبيعات B2B تخطيطًا وتنفيذًا جيدًا لتحقيق النجاح، وفيما يلي الخطوات الخمس النموذجية لعملية مبيعات B2B:
1- التعرف على العملاء المحتملين
تبدأ عملية مبيعات B2B بالتعرف على العملاء المحتملين المستهدفين، يجب أن تتم دراسة السوق وتحليلها لتحديد الشركات والمؤسسات التي يمكن أن تكون مهتمة بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها، يمكن استخدام الأبحاث المستقلة وقواعد البيانات التجارية والاتصال المباشر للتعرف على هذه العملاء المحتملين.
2- إنشاء استراتيجية التسويق
بعد تحديد العملاء المحتملين، يجب أن تقوم بتطوير استراتيجية التسويق، يشمل ذلك تحديد القنوات المناسبة للتواصل مع العملاء المحتملين، سواء كان ذلك عبر البريد الإلكتروني، المكالمات الهاتفية، الاجتماعات الشخصية أو وسائل التواصل الاجتماعي، يجب أن تكون استراتيجية التسويق مبنية على فهم عميق لاحتياجات ومتطلبات العملاء المحتملين وتوجهها لتلبية تلك الاحتياجات.
3- التواصل وبناء العلاقات
في هذه الخطوة، يتعين عليك التواصل مع العملاء المحتملين وبناء علاقات معهم، يمكن أن تشمل هذه العملية اجتماعات التعريف بالشركة ومنتجاتها، تقديم العروض التجارية والعروض التوضيحية، والاستجابة لأي استفسارات أو مخاوف قد تكون لديهم، يجب أن يكون التواصل مستمرًا ومنتظمًا لبناء الثقة وتعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين.
4- إدارة عملية البيع
عندما يكون هناك اهتمام واضح من قبل العملاء المحتملين، يتعين عليك إدارة عملية البيع، يشمل ذلك تعزيز المفاوضات وإعداد العروض التجارية النهائية والاتفاق على الشروط والأحكام، يجب أن تكون قادرًا على توضيح الفوائد وقيمة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها وكيفية تلبية احتياجات العملاء بشكل فعال.
5- متابعة وتقييم العملاء
بعد إتمام عملية البيع، يجب أن تستمر في متابعة العملاء وتقييم رضاهم عن المنتجات أو الخدمات التي تم تقديمها، يمكن أن تشمل هذه العملية إجراء استطلاعات رضا العملاء، وعقد اجتماعات متابعة دورية، وتقديم الدعم الفني وخدمات ما بعد البيع، يجب أن تكون على استعداد لتلبية احتياجات العملاء المستقبلية وبناء علاقات طويلة الأمد معهم.
اقرأ أيضاً: تطبيقات الذكاء الاصطناعي في التسويق | 11 أداة لا تفوّتها!
كيف يمكن قياس نجاح استراتيجية تسويق B2B وتحسينها باستمرار؟
لقياس نجاح استراتيجية التسويق B2B وتحسينها باستمرار، يجب أن تعتمد على مجموعة من المقاييس والمؤشرات الأساسية التي تساعدك على تقييم أداء استراتيجيتك واتخاذ الإجراءات اللازمة للتحسين، فيما يلي بعض الطرق الشائعة لقياس نجاح استراتيجية التسويق B2B وتحسينها باستمرار:
معدل التحويل (Conversion Rate)
يعتبر معدل التحويل مؤشرًا مهمًا لقياس نجاح استراتيجية التسويق B2B، يمكن قياسه عن طريق مراقبة عدد العملاء المحتملين الذين تمكنت من تحويلهم إلى عملاء فعليين، يمكنك حساب معدل التحويل عن طريق قسمة عدد العملاء الجدد على عدد العملاء المحتملين وضربه في 100 للحصول على النسبة المئوية.
العائد على الاستثمار (Return on Investment – ROI)
يعتبر العائد على الاستثمار مؤشرًا رئيسيًا لقياس كفاءة استراتيجية التسويق B2B، ويمكن حسابه عن طريق مقارنة العائدات التي تم تحقيقها من الجهود التسويقية بالتكاليف الإجمالية لتلك الجهود، إذا كانت العائدات تفوق التكاليف، فهذا يعني أن استراتيجيتك تحقق نجاحًا ماليًا.
معدل الارتداد (Bounce Rate)
يشير معدل الارتداد إلى نسبة الزوار الذين يغادرون موقعك أو صفحتك بعد زيارة واحدة فقط، حيث قد يدل معدل الارتداد العالي على عدم جذب العملاء المحتملين أو على عدم توافق المحتوى مع توقعاتهم أو وجود مشكة تقنية في الموقع أو الصفحة، ويمكنك تحسين استراتيجيتك عن طريق تحسين تجربة المستخدم وتوفير محتوى أكثر قيمة وجاذبية وصفحات سلسة وسهلة الاستخدام وسريعة التحميل.
متوسط الوقت المستغرق على الموقع (Average Time on Site)
يمكنك قياس متوسط الوقت الذي يقضيه الزوار على موقعك أو صفحتك لتقييم جاذبية المحتوى والتجربة العامة، إذا كانت المدة المتوسطة للزيارة طويلة، فهذا قد يشير إلى أن العملاء المحتملين يجدون المحتوى مفيدًا ومثيرًا للاهتمام.
اقرأ أيضاً: 10 خطوات لـ تحليل المنافسين على السوشيال ميديا
رضا العملاء
تقييم رضا العملاء هو أحد أهم المؤشرات لنجاح استراتيجية التسويق B2B، يمكن قياس رضا العملاء من خلال إجراء استطلاعات رأي العملاء ومراجعاتهم، ومتابعة مستوى الارتباط والتفاعل معهم، يمكنك أيضًا استخدام مؤشرات مثل معدل العملاء المستمرين ومعدل العملاء الجدد لقياس رضا العملاء ووفاءهم بمنتجاتك أو خدماتك.
معدل النمو وحصة السوق
يمكن قياس نجاح استراتيجية التسويق B2B من خلال مراقبة معدل النمو للعملاء الجدد والعملاء المستمرين، إذا كنت تحقق نموًا مستدامًا وتزيد من حصتك في السوق، فهذا يشير إلى نجاح استراتيجيتك التسويقية.
مراقبة المنافسين
تتضمن استراتيجية التسويق B2B أيضًا مراقبة وتحليل نشاطات المنافسين الرئيسيين، يمكنك مراقبة أداء المنافسين ومقارنته بأدائك لتحديد نقاط القوة والضعف وتعزيز استراتيجيتك.
أفضل شركات B2B
توجد العديد من الشركات الناجحة في مجال التسويق B2B على مستوى العالم، وتتفاوت هذه الشركات في حجمها وصناعتها ومجالات عملها، وفيما يلي بعض الأمثلة على شركات B2B ذات سمعة جيدة ونجاح:
- IBM: شركة تكنولوجيا المعلومات العالمية التي تقدم حلولًا متنوعة للشركات والمؤسسات في مجالات مثل التحليلات الذكية والحوسبة السحابية والذكاء الاصطناعي.
- Salesforce: شركة تكنولوجيا البرمجيات الرائدة في مجال إدارة علاقات العملاء (CRM)، وتقدم حلولًا متكاملة لتعزيز التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
- HubSpot: شركة HubSpot هي شركة شهيرة تقدم منصة متكاملة للتسويق الرقمي وإدارة العلاقات مع العملاء، وتعمل مع الشركات لتحسين استراتيجيات التسويق الرقمي وتوليد العملاء.
- Cisco: شركة تكنولوجيا الشبكات العالمية التي تقدم حلولًا للشبكات والاتصالات للشركات والمؤسسات عبر مجموعة واسعة من الصناعات.
- Adobe: شركة تكنولوجيا البرمجيات المعروفة بمنتجاتها في مجال التصميم والتسويق الرقمي وإدارة المحتوى، وتعمل مع الشركات لتحسين تجارب العملاء وزيادة الاندماج.
- SAP: شركة تكنولوجيا المعلومات العالمية التي تقدم حلولًا متكاملة لإدارة المؤسسات وعمليات الأعمال في مجموعة متنوعة من الصناعات.
الفرق بين B2B وB2C
تعبّر B2B كما ذكرنا عن “Business-to-Business”، وتشير إلى العلاقة التجارية بين الشركات، حيث تقوم شركة ببيع منتجاتها أو خدماتها لشركة أخرى، أما B2C فتعني “Business-to-Consumer”، وتشير إلى العلاقة التجارية بين الشركة والعملاء النهائيين، حيث تقوم الشركة ببيع منتجاتها أو خدماتها مباشرة للمستهلك النهائي، وفيما يلي بعض الفروق الرئيسية بين B2B وB2C:
العملاء المستهدفين
في B2B، تكون العمليات موجهة نحو الشركات والمؤسسات، بينما في B2C تكون موجهة نحو العملاء النهائيين.
الحجم والقيمة
عادةً ما تكون عمليات B2B ذات حجم وقيمة أكبر من عمليات B2C، حيث يتم شراء المنتجات أو الخدمات بكميات أكبر وبتكاليف أعلى.
اقرأ أيضاً: 7 خطوات لإنشاء مجلة الكترونية وأشهر 15 مجلة الكترونية
عملية اتخاذ القرار
في B2B، يشارك عدة أشخاص في اتخاذ القرار بشراء المنتج أو الخدمة، بينما في B2C يكون العميل النهائي هو القرار الوحيد.
العلاقة والتواصل
في B2B، غالبًا ما تكون العلاقات التجارية طويلة الأمد وتحتاج إلى تفاهم وتواصل مستمر بين الشركتين، بينما في B2C يكون التواصل عادةً مؤقتًا ومحدودًا.
استراتيجيات التسويق
تختلف استراتيجيات التسويق في B2B وB2C، حيث أنه في B2B يتم التركيز على التسويق الموجه والتفاوض وبناء العلاقات، بينما في B2C تكون الحملات الإعلانية والتسويق الشامل هي الأكثر شيوعًا.
والآن أعزائنا القراء، قدمنا لكم دليلاً شاملاً عن تسويق B2B والفرق بينه وبين B2C، وأيضاً كيفية عمل خطة تسويق B2B ناجحة وقياس نتائجها، وأشهر أمثلة شركات B2B، نتمنى أن تكون قد وجدت ما تبحث عنه، وإذا كنت تريد مساعدة احترافية في مجالات التسويق الرقمي يمكنك التواصل معنا بدون تردد.
